Freelanceguiden til at lukke kundemøder

7 effektive teknikker til at få kontrakten handlet hjem

Forestil dig at bruge en masse energi på at etablere kontakt til en kunde, få planlagt et møde i kundens travle kalender, forberede en lang og grundig præsentation, udarbejde et godt og værdiskabende tilbud – og til syvende og sidst blive valgt fra til fordel for en anden udbyder.

Som freelancer er følelsen af at misse en aftale med en kunde, hvis forretning man virkelig ville kunne styrke, og som ville være en god økonomisk case, blandt de absolut værste.

Og vi vil hjælpe dig med at undgå den. Med denne guide lærer vi dig at lukke flere kunder, fastholde dem, og have både bedre og længere samarbejder med dem.

Her følger de 7 vigtigste ting, du skal være opmærksom på, for at optimere dine muligheder til at lukke kundemøder.

1: Gå ind med gode intentioner

De længste og bedste kundesamarbejder er dem, der er gensidigt værdifulde. Dem, hvor dit arbejde på alle måder skaber værdi – og kunden kan se denne værdi og kompenserer dig for dit arbejde.

Når du går ind til et kundemøde, skal du derfor have det mindset, at din største ambition er at hjælpe kunden. Du vil styrke kundens forretning og tager ikke opgaven for enhver pris – kun hvis du kan se dig selv udfylde rollen, der passer til din niche.

Med andre ord: Dine intentioner er gode – og det kan kunden mærke helt ubevidst gennem dit kropssprog.

Og hvordan ser sådan et kropssprog så ud?

1a: Positivt kropssprog: 3 hurtige tips

Der kan skrives hele bøger om kropssprog og den effekt, det har på modtageren, og derfor skal du absolut ikke se dette afsnit som en komplet liste.

I stedet skal du se det som de 3 vigtigste elementer, du skal have styr på, hvis du vil optimere dine chancer for succes til kundemødet.

1. Smil og hold øjenkontakt

Et oprigtigt smil og en behagelig øjenkontakt er den korteste vej til en god forbindelse mellem to mennesker – også når de mennesker er kunde og freelancer.

2. Åbn dig selv op (kryds aldrig armene).

Hvis du sidder med armene over kors, kunne du lige så godt stille dig op og sige ”jeg gider ikke være her – og du må ikke lære mig at kende”. Fokuser i stedet på at åbne din krop op, og gestikuler gerne med rolige hånd- og armbevægelser, der driver dine pointer hjem.

3. Involver alle medvirkende – kig skiftevis på folk, når du taler.

Der findes (næsten) ikke noget mere kedeligt end at sidde til et møde, hvor man føler sig sådan lidt ligegyldig. Hvis kunden f.eks. er repræsenteret af tre personer til mødet, er det vigtigt, at du sørger for at tale til- og kigge på alle tre – så alle føler sig velkomne og brugbare.

2: Hav en gameplan, som du følger

Hvad er målet for mødet?

At sælge, at lære kunden at kende, at afstemme forventninger – eller noget helt fjerde?

Vær klar over dit ønskede udbytte af mødet – og hav en klar plan for mødet, så chancerne for at opnå udbyttet er så store som muligt. En plan for et salgsmøde kunne f.eks. se således ud:

• God, stærk åbning med masser af smil og en høflig præsentation af dig selv
• Introduktioner – kunden fortæller om sin virksomhed, du fortæller om dig selv
• Behovsafdækning – hvad har kunden brug for?
• Hvad gør kunden lige nu for at imødekomme det behov?
• Hvordan kan du imødekomme behovet på en bedre måde?
• Hvilke lignende cases har du haft, og hvad har prisen på de cases været?
• Præsentation af prisoverslag og indledende tilbud
• Aftale indgås

Det er vigtigt, at du ved, hvor du vil have mødet til at bevæge sig hen – og at du er klar til at tage styringen for at få det i den retning.

Vær dog også klar til at afvige fra planen, hvis stemningen lægger op til det, og du kan mærke, at det har en god effekt på mødet.

3: Lyt og lær – få kunden til at fortælle dig nøjagtig, hvad de ønsker

Få kunden til at snakke – gerne meget. Og husk jævnligt at spørge ind til, hvad kunden siger, så du er sikker på, at du hele tiden har den rigtige forståelse.

Derefter er det vigtigt, at du bruger den information, kunden giver dig. Kun på den måde kan du sikre dig, at din løsning er netop den, kunden har brug for – og vil bruge penge på.

Måske ender du i sidste ende med at sælge noget helt andet, end det der var på dagsordenen. Måske ender du med at sælge nøjagtig det, du havde regnet med.

Men chancen for overhovedet at sælge noget forbedres med (cirka) 100%, hvis du sørger for at lytte til din kunde.

Med andre ord: For at lukke kundermøder skal du gå efter kunden – ikke salget.

Sørg desuden for at imødekomme barrierer for at købe hos dig. Gør det gerne til en del af din forberedelse at notere og visualisere mulige indvendinger til din ydelse generelt og dig som udbyder specifikt.

3a: Sådan bygger du tillid hos kunden

Hvis du er oprigtigt interesseret i din kunde, og du vil kundens forretning det bedste, vil din kunde kunne mærke det.

Lad være med at presse kunden til at sige ja. Præsenter din løsning og din pris, og lad derefter kunden tage stilling til det i ro og mag.

Du hverken kan eller bør tvinge din kunde til noget som helst. Lad det i stedet være en selvstændig beslutning, hvor kunden vil have dig lige så meget, som du vil have dem – og gerne mere.

Det giver det bedste samarbejde i længden.

4: Forberedelsestiden er godt givet ud

De værste kundemøder er dem, hvor sælgeren kager rundt i det og hverken ved, hvem kunden er, eller hvad de har brug for.

Derfor er det simpelthen alfa og omega, at du er godt forberedt til mødet. Du skal kende kundens virksomhed – hvordan tjener de penge, hvor store er de, hvad drømmer de om at opnå, hvilken rolle har personen, du skal tale med – og alt det skal du binde sammen til din løsning.

Hav altid en dagsorden og/eller en decideret præsentation klar. Det er ofte godt at have en PowerPoint præsentation forberedt, der sætter strukturen for mødet.

Vær dog opmærksom på, at præsentationen i sig selv skal være overskuelig – og ikke 25 tætskrevne sider, som du så sidder og gengiver ordret.

Hav så få slides som muligt med så lidt tekst som muligt, som du kan fortælle åbent ud fra.

5: Vis kunden, hvem du er

Som freelancer er du ikke den eneste med din ydelse. Du ved det, og kunden ved det. Derfor skal I sammen nå hen til et sted, hvor kunden kan mærke, at du adskiller dig fra resten af markedet.

Samtidig håber begge parter selvfølgelig på, at det bliver et langt og frugtbart samarbejde. Og den vigtigste komponent i et langt samarbejde er, udover faglig kompetence, at kemien er til stede.

Vis derfor kunden lidt personlighed. Fortæl om dig selv, uden at det kammer over. Du kan sagtens spinde noget personlighed ind i din historie om din virksomhed – hvordan og hvorfor startede du, hvad er din baggrund, og hvordan går det så i dag.

Giv noget af dig selv til mødet.

6: Lav bekræftende salg

Gå efter et ”ja” i slutningen af mødet.

Når mødet lakker mod enden, skal du opsummere, hvad I har snakket om. Kunden ønsker det og det – og du kan tilbyde det og det til den pris.

Hvis du kan få et ja allerede til selve mødet, er det selvfølgelig bedst. Men hvis det er første gang, du møder kunden, og I ”bare” mødes for at finde ud af, om din ydelse kan være relevant for dem, er det måske ikke det mest oplagte at gå efter et salg allerede der.

På den anden side: Hvis kunden til første møde er åbenlyst interesseret i dig og din ydelse, er det næste naturlige spørgsmål selvfølgelig: ”Hvad koster det?”

Hvis du kan give en pris allerede til mødet, er det fint. Ofte kan du give et overslag og sige, at du skal regne (freelance prisberegner? Se her) lidt på det for at komme med et detaljeret tilbud. Her er det fint at sige, at du vil følge op over mail med et uddybende tilbud.

7: Sådan følger du op på et kundemøde

Det er generelt fint at følge op på mødet allerede samme dag, som I har haft det.

Skriv en mail, hvor du opsummerer de vigtigste ting, I har talt om. Husk at fokusere på de gode ting – at kunden havde et behov for din løsning, og at du havde kapaciteten og evnerne til at levere. Når det er tid til at levere, så husk også at have styr på din freelance kontrakt.

Hvis kunden svarer på den mail, kan du tage den derfra. Hvis kunden ikke svarer, kan du følge op igen 3-7 dage efter mødet.

Husk: Bare fordi kunden ikke svarer, betyder det ikke nødvendigvis, at kunden ikke er interesseret. Langt fra. Det kan betyde travlhed og 1000 andre ting, og de fleste vil faktisk gerne have, at sælgeren holder kontakten og styringen på projektet.

Både du og kunden er interesserede i at komme i gang – husk på det.

Bonus: listen går til 8 – hvad med de digitale møder?

Med det digitale møde går vi ind i en helt ny verden – og de fleste af os har efterhånden vænnet os til at Zoom, Teams, Google Meet og alle de andre spiller os et puds i ny og næ.

Alle de ovenstående punkter gælder dog som sådan også for det digitale møde, men der er alligevel nogle nye ting, du skal være særligt opmærksom på.

Disse er de vigtigste:

• Hav styr på det tekniske – godt kamera (og få hævet det, så du ikke snakker “ned” til kameraet), god forbindelse, ingen baggrundsstøj. Husk, at du endelig ikke må afbryde, særligt på grund af forsinkelsen. Det giver en usmidig dynamik i samtalen.
• Ved digitale møder forsvinder muligheden for kropssprog (næsten – du kan imødekomme det lidt ved at stå op og præsentere). Det gør smilet og ”øjenkontakt” med kameraet endnu vigtigere.

Men ellers gælder de andre regler: Få kunden til at snakke, lyt aktivt og sørg for god behovsafdækning.

Vær ikke bange for at tage teten og sætte strukturen for kundemødet – men få engageret kunden med det samme. I digitale møder er det om muligt endnu vigtigere, at der er en klar struktur, og at du får kunden til at åbne op.