Freelance Fortællinger #1: Linea og det gode kundetilbud

Freelance fortællinger #1: Linea og det gode kundetilbud
Lineas freelance-fortælling er i den grad værd at læse, fordi du vil lære, hvad der rent faktisk kan ske, når du rækker ud og får støtte. Du får indblik i Lineas tilgang til at give et præcist og målrettet kundetilbud, og du bliver klogere på, hvordan man går fra at sælge til at afdække behov hos kunden. Og hvordan det ganske lille skifte i fokus kan gøre en kæmpe forskel for din forretning.

Linea Ivalo Lykkehøj Michael er vild med nørder. Så meget, at hun har dedikeret sin virksomhed Graphiosity til lige netop alle dem, der ved en masse, og som måske skal have en smule hjælp for at få al den viden ud til alle os andre. Teknikerne, forskerne, de tunge industrier, museerne – dem i hvide kitler, dem med vilde hjerner og store tanker.

Graphiosity blev født

Efter nogle indledende måneder som freelancer i eget navn med en heftig læringskurve, stod Linea klar med virksomheden Graphiosity. Graphiosity formidler tung viden, og med uddannelser som både lærer og mediegrafiker i rygsækken, er Linea skarpt klædt på i sin nye virksomhed til at skære ind til benet og formidle viden kreativt både sprogligt og grafisk. Det gør, at både specialisten kan genkende sig selv, og modtageren forstår budskabet.

Linea laver grafik ud fra fem parametre:
Fra kompleks til enkel
Fra detaljer til overblik
Fra kedeligt til fængende
Fra fakta til følelser
Fra abstrakt til konkret

Jeg kan ikke være min egen sparringspartner

Linea har været freelancer siden januar 2020, og havde egentligt forestillet sig, at hun skulle arbejde nogle flere år, før hun skulle starte for sig selv. Hun lå under for en klassisk forestilling om at have brug for lidt mere viden, lidt mere erfaring, for at starte op.

Efter nogle måneder med jobsøgning tog Linea alligevel beslutningen om, at det var nu: “Jeg havde jo allerede det, der skal til for at levere den grafiske formidling og ved, jeg leverer gode opgaver. Men jeg manglede viden om, hvordan jeg lavede forretning, gjorde mig attraktiv og sendte skarpe kundetilbud.”

 

Afdækning af ekspertise og strategi fra start

Fra dag ét som freelancer blev der derfor hyret en business-mentor, Maria Camilla Andersen Smith. Hende har Linea bl.a. har brugt til at få afklaret sin ekspertise, definere kernekunder og udarbejde en forretningsstrategi.

“Andre kan bruge mig som sparringspartner, men den sparring er jeg bevidst om, at jeg ikke kan give mig selv. Men når jeg tager imod hjælp til at tage de store valg, bliver det lige pludseligt nemt at bruge mine værktøjer på mig selv. Så kan jeg se mine ideer som en case, hvor jeg kan udforske dem og gå ligeud – det har jeg jo gjort for så mange andre. Det er det afklarende valg, der er en udfordring at forsøge at tage helt alene,” fortæller Linea.

Smal målgruppe giver frihed til at brede sig

Linea fik hurtigt gode opgaver og kunder, der efterspurgte en mere fast tilknytning med opgaver 2 dage om ugen. Men når man som Linea er nysgerrig af natur, hvordan vælger man så, hvad man vil fokusere på? “Jeg elsker at arbejde alsidigt med formidling. Men der er uendeligt mange grafikere og formidlere at vælge imellem. Så som ny freelancer ser jeg en nødvendighed i at have et klart fokus frem for at være generalist, for at jeg står skarpt for mine kunder,” fortæller Linea, der har arbejdet med sin mentor i forhold til at afklare, hvad hun brænder allermest for.

 

En niche åbner døre

“Det nørdede i form af vidensformidling er lige mig. Processen omkring at skære ind til kernen af det, jeg laver, har været svær. Men efter at valget er taget, føles det helt rigtigt og giver et klart fokus. Jeg kan stadig godt tage andre typer af opgaver, men jeg ved, hvor jeg virkelig har noget at byde på. Og sjovt nok har valget om at sætte fokus faktisk også åbnet en masse muligheder. Vidensformidling handler jo om mange forskellige greb – layout, animationer, tekst, illustrationer. Så mit valg har sat mig fri til at brede mig ud uden at skøjte rundt.”

Linea Ivalo Lykkehøj Michael
Linea’s vej til et kundetilbud :

1: Ring til kunden, med mål om at få et møde i hus

2: Er opgaven stor er målet et fysisk møde – er opgaven mindre kan mødet foregå på telefonen

3: Brug mødet til at afdække hvad kunden har brug for – find ud af om der er et match

4: Send et udspecificeret tilbud på mail

Skab salg ved at afdække kundens behov

Som ny selvstændig kan det være noget af en udfordring, at skulle i gang med at sælge og sende kundetilbud ud. Det har det også været for Linea: “Grundlæggende bryder jeg mig ikke om at lave markedsføring for mig selv. At skulle ud og hapse kunder og overbevise dem om, at jeg er den bedste.”

Gennem et partnerskab med en mere garvet selvstændig, grafisk facilitator Marie Rohrsted, har Linea arbejdet med sin tilgang til salg: “Gennem mit samarbejde med Marie har jeg vendt min tilgang til salg. Jeg arbejder nu med at anskue salg som et udgangspunkt for at afdække kundens behov og derefter se, om jeg matcher det behov. Det giver en meget bedre fornemmelse at tænke, at jeg bare skal afdække et behov i stedet for at sælge.”

 

Fra det første kundetilbud til systematisk networking

De første gange jeg skulle give et tilbud til en kunde, sendte Linea ‘bare en mail’. Gennem samarbejdet med sin partner har Linea har fået en ny struktur for at give tilbud.

Når Linea skal til større kundemøder, hjælper hendes partner hende med at planlægge mødet og lægge en plan for, hvad der skal undersøges og hvordan hun sørger for, at skyde et kundetilbud afsted og få opgaven med hjem. Er opgaven større, tager Marie gerne med som projektleder: “Mit partnerskab med Marie skaber en tryghed omkring, at jeg får stillet de rigtige spørgsmål og får givet det rigtige tilbud, hvor alle elementer er beskrevet. Hvad ligger der fx i en layout-opgave – er det ALT eller er det fx opsættelse af tekst, skal der også laves grafik, illustrationer mv?

Find de rigtige kunder fra start

Linea har gjort sig dyre lærepenge på en stor layout-opgave, hvor rammerne i aftalen viste sig ikke at være helt så skarpe, som hun troede. Kunden blev ved med at ville have mere, og til sidst stak det helt af, og Linea blev nødt til at trække sig fra samarbejdet: “Der var det godt at have en jurist i baghånden (Jannik/FactoFly), der bare sagde ‘Nu tager vi over’. Jannik fik en del af pengene hjem, og fik lukket samarbejdet med kunden ned. Havde jeg stået alene med det, havde det nok været et endnu hårdere slag for en nystartet virksomhed, end det endte med at blive. Det er godt at vide, at jeg fremover har juridisk bistand – også selvom jeg ikke regner med at få brug for det igen.”

 

Modet til at sige nej

Selvom forløbet med kunden var hårdt, mens det stod på, har Linea kunnet bruge erfaringen fremover: “Jeg er blevet helt skarp på det gode kundetilbud: hvad der står i mine aftaler, hvad der er inkluderet, og hvad der evt. kommer ud over til en fast timepris. Og jeg er blevet opmærksom på, at når jeg tager mig god tid til det første afklarende møde med kunden, så er bonus, at man også kan fornemme om kunden og jeg er det rigtige match i forhold til samarbejde. Og så at turde sige nej, hvis det mærkes som et nej.”

Det står klart at Linea er vild med at samarbejde med mange slags fagpersoner – særligt hvis de er passionerede omkring deres fag: “Jeg er nysgerrig på verden. Jeg må vide mere. Andre skal vide mere. Derfor laver jeg grafik.”